Quelques mots sur la distribution informatique en cette année 2009

L'année 2009 est compliquée pour tout le monde. La distribution informatique n'est pas épargnée, bien au contraire. Le secteur rencontrait même des difficultés bien avant que la crise ne touche les autres secteurs, ce qui lui a peut-être permis d'anticiper certaines mesures et d'être moins pris au dépourvu que d'autres...
1. Des difficultés de plusieurs ordres...

Parmi les difficultés rencontrées par le secteur, et accentuées (pour certaines) ces 12 derniers mois, on peut citer :

- La chute des encours assurés
Conséquence immédiate de la crise qui a frappé les établissements financiers et de l'incertitude économique, la baisse des lignes de crédit accordées par les assureurs diminue la fluidité des transactions, étrangle certains acteurs sur le marché et accentue malheureusement les effets de la crise. Des mesures d'assistance mises en place par l'état et des mécanismes alternatifs proposés par les grossistes permettent de diminuer la casse, mais le problème reste omniprésent dans le domaine B2B où l'encours assuré du revendeur constitue un goulet d'étranglement systématique dans les transactions d'achats informatiques des entreprises.

- La baisse du prix des produits
Sur un marché où le prix de produits phares comme le PC Portable, chute de 20 à 30% par an, le montant du panier moyen du client final n'a cessé de s'éroder. Cette baisse immédiate du chiffre d'affaires pour l'ensemble des acteurs du marché, ne peut être compensée que par de l'incrémental (acquisition de nouveaux clients, up-selling et cross-selling, positionnement sur de nouveaux marchés, ou développements de services connexes).



- Baisse des marges
Cette baisse des prix s'accompagne non seulement d'une baisse logique de la marge en quantité, mais également de la marge en pourcentage. Les taux de marge plus élevés qui résistaient sur les catégories comme celles des accessoires ou des consommables, ont elles-aussi tendance à s'effriter. Encore une fois, pour lutter contre cette baisse des marges, les acteurs doivent faire appel au développement de services, à la vente de nouveaux produits ou à l'optimisation de leurs processus afin de rationnaliser leurs coûts.

- Nouveaux produits
Les habitudes changent vite et les nouvelles tendances technologiques apparaissent et sont remplacées à un rythme toujours rapide. Sans vouloir ni pouvoir être exhaustif, c'est le PC de bureau remplacé par le portable (Notebook) puis par le NetBook, ce sont les serveurs dédiés remplacés par des architectures virtualisées, ce sont enfin les applications logicielles achetées sous forme de licences remplacées par des services SaaS (Software as a Service) où l'application logicielle est louée et hébergée chez un tiers, et non plus achetée et opérée en interne chez le client.

Dans un contexte où les habitudes et les besoins des clients évoluent rapidement, les acteurs qui ne peuvent pas suivre et s'adapter, sont condamnés à voir leur chiffre d'affaires et leur résultat diminuer.



2. Mais tout n'est pas noir et il y a des lueurs d'espoir...


- Un assainissement du marché
Les crises économiques sont dures, mais elles ont un avantage, qu'on pourrait décrire comme Darwinien : celui de contraindre le marché à s'adapter et à trouver des solutions. Et à l'instar de la théorie de l'évolution, les acteurs qui ne savent pas s'adapter, malheureusement disparaissent. Si ce nettoyage peut être brutal, il présente la vertu d'assainir le marché et de laisser des acteurs plus aptes à relever les défis de demain.

- Un virage e-commerce
Le contexte actuel accélère la prise de conscience liée aux changements des habitudes d'achat ou de vente, et à l'importance croissante que prend Internet au sein de ceux-ci. Internet peut être un formidable outil d'amélioration de la productivité et de création de liens avec ses clients ou ses fournisseurs. Les acteurs de la distribution informatique qui ont compris cela et qui intègrent internet dans le coeur de leur stratégie, seront probablement mieux armés pour affronter cette crise.

- Une amélioration de la productivité et de l'agilité
Face à la contrainte, il faut être en mesure de faire le dos rond et de contrôler ses coûts. Les outils et méthodes permettant une bonne maîtrise et une amélioration de sa productivité sont clefs dans ce contexte. Mais on ne peut pas être uniquement sur la défensive. Pour saisir les opportunités rapidement, les acteurs doivent faire preuve d'agilité et être prêts à faire évoluer leur stratégie, leurs processus, leurs offres, et ce rapidement. Et là encore une fois, les outils et le système d'information sont un des leviers majeurs facilitant, ou au contraire freinant, ce besoin d'agilité et d'évolution rapide.


Damien Basselier
DG d'I-COM Software

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