Même DELL, adepte historique du 100% direct, investit désormais le terrain de l’indirect pour reconquérir les parts de marché perdues depuis quelques années.
Quand ils ne vendent pas en ligne via leur boutique ou bien en direct auprès de grands comptes, les fabricants IT confient donc leurs ventes à un réseau de revendeurs.
Selon les marques, ces réseaux peuvent compter seulement quelques dizaines de revendeurs actifs ou plusieurs centaines.
Avec les réductions drastiques de personnel au sein des fabricants ces 2 dernières années, les structures commerciales des constructeurs IT ont été réduites au strict minimum, voire en dessous !
Il n’est pas rare désormais d’avoir 2 ou 3 personnes pour couvrir tout le territoire français ! Aussi, les fabricants qui comptent plusieurs centaines de revendeurs - ils sont encore nombreux dans ce cas en France - sont confrontés à plusieurs problèmes.
D’abord l’animation proprement dite du réseau.
Impossible en effet de visiter des centaines de revendeurs chaque année avec aussi peu de ressources !
Parmi les principales réponses développées par les constructeurs, on peut noter :
- l’organisation de roadshow dans chaque région, le plus souvent avec le concours d’un ou plusieurs grossistes locaux. Cela permet de contacter un maximum de partenaires en un minimum de temps, de leur présenter les nouveautés et d’être à l’écoute du réseau.
- la mise en place d’un extranet partenaires.
La plupart des constructeurs IT ont un site (portail) dédié à leurs revendeurs.
Certains portails sont tellement peu fréquentés que les constructeurs décident parfois de les fermer purement et simplement… D’autres, au contraire, sont bien structurés et offrent de nombreux services en ligne aux revendeurs : accès aux argumentaires produits, devis en ligne, fiches produits détaillées,…
Ces extranets sont le plus souvent mis en place au niveau EMEA et déclinés sur chaque pays mais sans véritable adaptation aux spécificités locales. - l’emailing régulier.
L’avantage principal c’est qu’on touche tout le réseau avec un minimum de moyens. Mais trop d’emails tue l’email !
Beaucoup de constructeurs exigent contractuellement de leurs partenaires privilégiés de leur adresser les chiffres de ventes (« sales out »). Donc, dans ce cas 100% de visibilité !
Mais la difficulté porte sur les nombreux « petits » revendeurs - « le diffus » - qui ne vendent que très occasionnellement les produits des constructeurs.
Là, impossible pour les fabricants d’avoir le même niveau d’exigence.
Alors ils se tournent vers les grossistes qui leur fournissent leurs propres « sales out » par revendeur.
Certes, c’est mieux que rien, mais on perd en route pas mal d’informations intéressantes.
Et puis, il y a d’autres données qui ne sont disponibles… nulle part !
- le taux de disponibilité chez les grossistes,
- le taux de transformation des devis,
- le taux d’attachement (mix produit),
- la comparaison des ventes avec les produits des concurrents,
Des données disponibles nulle part ? Eh bien si !
Chez I-COM Software, on vient de lancer « Business Channel Reporting », un rapport personnalisé pour chaque constructeur qui regroupe toutes ces informations et bien d’autres encore.
Pour l’instant, le rapport est disponible en version pdf. A terme, on l’intègrera à un portail dédié aux fabricants, à partir duquel ils pourront également diffuser du contenu Marketing vers les revendeurs qui utilisent les solutions d’I-COM Software.
On en reparlera... A bientôt !
Jean-Charles Robert
Ingénieur d'affaire chez I-COM Software
I-COM Software :
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